だっすーブログ

携帯業界販売員→店長→マネージャーと8年間過ごした著者が色々書きます

営業力UPの切り返しとは 具体的切り返し集6選

営業力UPの切り返しとは 具体的切り返し集6選

実業家, コンサルティング, ビジネス, 成功, チーム, チームワーク, 利益, マーケティング, 計画

 

 

 

 

切り返しで営業力が変わる部分について書きます。

そもそも切り返しとはどのようなものを指すかというと

※以下、携帯電話業界での話だが

切り出し→メリット訴求→価格訴求→クロージング→切り返し

 

という順番に営業をしていきますので、最後の部分にあたります。

クロージング後にお客様からnoをもらった際に実施する内容です。

最後の決め手になる重要部分です。

 

固定獲得の切り返し記事はこちらです

↓↓

 

daasuu135.hatenablog.com

 

 

 

 

<切り返しの重要ポイントとは>

フリー写真 飛行機雲と青空が映る湖の風景

①自信を持って案内

ここはクロージングと同様ですが、自信を持たないとお客様が不安になります。

不安があり、1度noを言ってきている訳ですから、必ず自信を持ちましょう。

 

 

 

②お客様の意見には一旦同調する

いきなり、そうではなくて~などと否定からはいってしまうとお客様としては頑なにnoを突き付けてしまう人もいます。まずいい気分をしないのでまずは同調しましょう。

 

 

 

③2秒以内にリアクション

お客様からnoを突き付けられた際に間が空くと、焦っていると感じられてしまう可能性が非常に高いです。想定内という表情をして迅速に同調にうつりましょう。

 

<具体的な切り返しとは>

フリー写真 湖に映る紅葉した森の木々の風景

 ①「時間がかかりそうだからいい」

→乗り換えのイメージを変え、ハードルを低くする

店員「実は予約番号さえ取得して頂ければ、お客様がやって頂くことは機種変更と殆ど一緒なので、時間はさほどかかりませんよ」

 

 

 

②「メールアドレスが変わるのがイヤ」

→ラインやフリーメールを有効活用しましょう

「メールアドレスじゃないと連絡できない人は何人いますか??

ちなみに、ラインで連絡されている方が殆どですがいかがですか??

これを機会にフリーメールに切り替えませんか??」

 

 

 

 

③「ポイントを貯めているから」

→貯まっているポイントはその場で商品と交換

「今貯めているポイントすぐに商品と交換しますので、一緒に交換しましょう。」

 

 

 

 

 ④「ずっと同じキャリア使っているから」

→長く使っている方でも、今だから変えるチャンスと伝える

「長年使っていて、いくら現在お安くなっていますか??乗り換えのほうがお安く持てますし、今だからこそ変えている方が多いですよ」

 

 

 

 

 ⑤「シェアを組んでいるから」

→シェアは全員一斉に速度制限にかかる可能性あり

「シェアを組んでいる場合はどなたかが使いすぎてしまうと、全員が速度制限にかかってしまい、不便になってしまいますよね。1人1人で今は安く持つ時代になっていますよ」

 

 

 

 

 

⑥「家族でまとめているから」

→まとめてのご提案へ切り替えるか単独か

「家族でまとめるとお安くなることはご存じなんですね。でしたら皆様お乗り換えすることで非常にお安く使えますよ。ちなみに今ご家族様はどちらにいらっしゃいますか??」

 

 

 

 

 まとめ

フリー写真 青空と紙飛行を持つ手

 

携帯販売業界の部分で切り返し集を出しましたが、内容としては営業力を高めることにつながりますので、他の業種でも十分に使えると考えております。

あくまで切り返しとは、お客様の不安点を明確にする役割がありますので、その部分を誤認しないようにしましょう!!

 

営業に関しての記事は別でもまとめています。

こちら↓↓

 

daasuu135.hatenablog.com

 

 

頑張りましょう!!